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为什么种子越来越难卖?2018年下半场该如何破局?
中国种子网  2018-08-09 10:49:01   来源:农财网种业宝典   【

  又到一年收款季,又到一年开会时。“旅游铺路,大奖刺激,明星演出,牛掰规格,红毯走秀。”所有这一切无非是为下一年度收款营造气氛。如果冷静去看待明年种子市场,“选对品种,跟对有信誉的厂家,选对代理,跟对人”显得至关重要。相反,品种井喷年代被不讲信誉的厂家套牢也风险也加大。
  2018中国种业将继续存在“种业有风险,投资需谨慎的隐忧,也会有个别品种缺口,经销商和厂家都会有赚钱的机会”。砥砺前行有难度,2018不平路,关键怎样起好步!
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  折腾,不断地折腾,不在沉默中爆发就在沉默中消失
  (1)中国某些所谓高掰规格的企业喜欢喊口号,动不动就学华为或格力。学的都是皮毛。首先品种是企业发展的核心竞争力。离开了品种剩下了一地库存种子,不要说上市包括新三板企业,都成为企业和忽悠经销商的“乌托邦”大梦。
  (2)中国种业的几个隐身富豪从来就没有什么口号和企业文化,靠品种赚得盆满钵满。个人存款2-3亿元,这是真正的牛掰企业和最有尊严的企业家。
  (3)市场最忌讳的是企业家的豪赌做法,在这两年动荡的种业大环境下,企业老板尽量要“轻资产,重品种,重营销,重服务”。尽量少涉及多元化的巨额投资,加工线能租不建。可以稳健经营去消化库存。江湖险恶,就怕市场压力山大,如果掉进水里,东山再起很难。
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  中国民营企业的通病:很难做百年老店,同样适合当前的种子企业
  (1)截至目前从国企种子公司阶段改制,能成功坚持三十年并且稳健经营的种子企业少之又少,其中三北种业是改制最为成功的企业之一。
  打江山不易,守江山更难。
  (2)中国种业但凡近几年成功的企业都是库存压力小,品种当年销售火爆强劲,经销商能够和企业众志成城抱团取火去做事。所以企业可以立足于当地,受到适宜区域农民的广泛欢迎。玉米种子黄淮海联创种业比较有代表性,吉林鸿翔种业走出白山黑水成为完胜洋品牌的杰出代表,北大荒垦丰立足于黑龙江早熟区市场无人撼动。
  (3)这两年民族种业陷入纠结两难的尴尬的境遇:卖的越好,企业越敢于投入。卖的不好,都怕投入和产出不成比例。尤其在东北四省区三年前呼声很高的品种两年就卖“夹生”,高不成低不就。也所谓“审定前寄予厚望,农民种一年就失望,白瞎一个新审定号”。目前和未来将成为种业的一个新常态。
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  中国种业犹如逆水行舟,顺势者强大,逆势者消亡
  逆势增长型企业发展的几个显着特点:
  (1)品种线相对丰富过硬,不能有致命缺陷,企业能够稳健经营。东北四省区农民比较认可的**九号就是典型例子。
  (2)适应市场而为之,中国种业能够做到缺口经营的企业少之又少,能够具有高瞻远瞩胸怀的企业老板为数不多。
  (3)品种的精准定位至关重要,没有十全十美的品种,但有将营销和服务做到淋漓尽致的企业团队为数也不少。
  (4)市场最为忌讳的是不接地气的“高大上”营销策略,高管人员不下市场,不了解农民对品种的需求,企业也发展不好。只有最接地气的“地头战”营销方法,集中精力的歼灭战团队执行力,海陆空一体化的“树品牌赢未来”指导思想,并且因地制宜落到实处,抓住经销商的痛点,解决问题,尽量满足农民需求,品种突出重围自然水到渠成。
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  “通胀”思维在一点点在害死不能与时俱进的种子企业
  (1)老生常谈的问题“中国种业只有撑死的,没有饿死”的道理大家都知道,但能做到这一点的企业又相对不能够理性,比较少见。
  (2)打败我们的既不是天真也不是无邪,更多的是品种被克隆山寨乃至产品被别人顺手牵羊。中国特色的品种无秘密可言,连锁反应是企业老板恨不得一口吃个胖子,都想尽快回本。
  (3)企业长远利益和短期效益不能有机结合。“发烧心理和急功近利”思想害死人。
  (4)某些企业刚刚进入发展的快车道,就开始盲目扩大固定资产等基建项目,一旦有限资金被压上,风险无处不在。
  (5)近两年制种风险,气候风险,推广风险,法律风险无限加大,品种审定“宽进严出”和规范的担责严管体系,将加快一部分企业的淘汰速度。
  (6)种业产销不能同步,压宝式繁育,抽丝式销售,审定就断篇,一跑一溜烟。定位风险加大和决策不对路,将加快品种退出和转商的时间步伐。
  (7)当前品种井喷是一把双刃剑,对某些企业可能是快速发展的“催化剂”,但对同质化严重,科研和推广能力差的公司,一直靠模仿过日子类型的公司无异于晴天霹雳。或被整合或被降级,靠侥幸心理投机取巧过日子的企业未来抑或死路一条。
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  为什么一部分企业不能正视当前的困难或者不具备“忧患意识”?
  (1)并不是提倡某些企业家天天杞人忧天去过日子,但反思这两年多上下沉浮的种子企业,大多毁于“贪多嚼不烂”。
  (2)侥幸心里害死人,制种量少了,缺口经营的老板后悔直拍大腿,制种多了,库存压力大一地鸡毛老板又捶胸顿足。就是这么矛盾和纠结。
  (3)企业发展成也萧何,败也萧何。成大事者靠品种,成销量者也要维护好经销商的利益。把农民比喻成衣食父母,把经销商换位思考变成利益共同体。如果长此以往让经销商赚不到钱,那么他们还会积极地卖货和捧厂家吗?
  (4)品种井喷时代也是一部分厂家渠道下沉的时代,乡镇客户抑或迎来最为利好的春天,但受地域和资金限制,乡镇经销商冲量和当地影响力势必和县级代理会有差距。
  (5)渠道的缩短和扁平化未来可能是个大趋势,就目前种子营销来说可能县级经销商代理品种和做二级分销会有一些冲突。
  (6)企业要发展要销量要利润本无可厚非,在当前行业的低迷时代发展是硬道理,但活着或存在同样具有价值。活着才能谈发展。切忌或者都不想看到“失之毫厘的决策让库存又压倒了一个英雄好汉”。
  (7)都想飞得更高,但没有风口你怎么去翱翔,俗话说得好“飞机你无论飞得多高多远,关键是要能平稳着陆”。
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  2018种子市场是烈日灼心,还是冰冷寒流,我们该如何破局?
  (1)平稳过度,安全经营。转化压力,提前预订。稳健经营是最大的前提。
  A、经销商层面:稳健经营,选好代理品种,品种不能有致命缺陷,有销量有利润。
  B、企业层面:缺口经营最好,如果不能做到,尽量做到降低库存风险。库存压力实在很大,可以给经销商代储,但要维护企业尊严的同时,尽量少压经销商的资金。
  C、市场最怕厂家“我是流氓我怕谁”思想,欠款一堆,品种靠吹,就压你钱,破产无门。给点破货,日子没过。
  D、农民层面:选择稳产丰产性强,安全合法的放心种子是最佳选择。
  E、种田大户层面:追求丰产增收,节本增效,大户时代新模式可以上单独包装或直接供货上门。
  (2)逆势突围是必经之路,有阵痛,但也要学会“转型升级”。
  A、企业通常给经销商开会的三要素“开会,观摩和发礼物”。能否考虑帮助经销商一起解决经销商的“痛点”问题?
  B、经销商的痛点问题“短期赊销钱收不上来,卖大公司品牌种子就怕窜货乱价,品种太多眼花缭乱,经纪人管理难题,营销费用越来越大,利润空间不断下滑”。大企业有实力的企业能否借助金融平台的担保体系,授信和扶持大的有信誉经销商?例如国内某知名企业,利用该公司的金融公司,经销商如果打款现金200万,该金融公司平台考察后,利用该经销商固定资产抵押给其贷款200万。前提经销商直接抵顶种子预付货款,不给现金。一举两得的好处,有利于大公司收款,第二又解决了经销商现金货款不足的难题。尤其倾向于有实力讲信誉合作多年的大客户,更会容易增加销量。
  (3)没有淡季的市场,只有淡季的思想。
  把高大上的东西收住。经销商如何“收人,收钱,收心”显得至关重要。重点就是经销商如何做好会销订单,经销商如何打造执行力最强的钢铁团队。经销商如何对员工人性化和制度化管理有机地结合,激励与提升管理措施到位,以人为本,让员工有目标有奔头踏踏实实地和老板一起拼出个美好未来!赚钱看得见,工作热情高。
  (4)企业和经销商光有激情是不够的,关键是营销策略要落地,方法要接地气,有效果。
  A、不开苗期会,6-8月份组织农民旅游直接把预约订单签订了。例如农民订两公顷种子免费组织北方巴厘岛旅游,满足农民旅游观光娱乐游泳的需求。最重要一点满足农民“捡便宜和物超所值”心理。订一公顷种子免费组织农民长春农博园参观等。这些有效的方法在东北已经应用的很好,起到了很好的订单作用。
  B、经销商可以有效嫁接土地托管和测土配方施肥等方式,全年服务,全年营销。
  C、营销无定数,秋季观摩会变大会为小会,上午一场四十人测产会,下午再来一场,不供农民吃饭,靠礼品和实际参观测产的效果拉动农民订单。
  D、改变传统的宣传方式,利用好微信平台,经销商建立和裂变自己的微信群,拉动购买农民全体参与的热情,活动促销,微信引流,视频传播,集赞礼品拉动,最后实现微信预约订单与购买。同时要学会利用快手和抖音或58同城与火山小视频等现代有效的载体工具,软广告,真时效,重参与,学会唠,小红包,勤沟通,聊天聊出销量,传播不花钱的广告。
  E、塑造价值营销,创造农民冲动购买:可以尝试农民现金购买2000块钱种子化肥农药等赠送价值等同于2000元的礼品。例如茅台镇白酒.自来水净水器,智能手机等。前提是建立信任感,让农民扫二维码能扫到价值2000元的礼品价格。满足其捡便宜超值的心理。
  F、将售后服务进行到底:利用植保无人机飞防服务,签订一公顷种子农户,预约交款,免费喷药或交现金赠送等值金额的代金券。
  (5)品种井喷时代对行业的影响力甚至要大于供给侧改革的影响力。
  每年市场上新推出或有2000左右品种流通,不单让经销商无从下手,还让农民眼花缭乱。这两年农民认知度不断理性回归。逐渐认可新审认定的品牌种子。更加接受“眼见为实”的真实性。所以开好三会最有疗效。
  (6)品种众多的时代,农民认知太多的懵圈年头。品牌种子的宣传和地推还是最有效果的拉动方法。
  越不卖货越不敢投广告,越不卖货越不敢投入。都在计算投入和产出比。殊不知,就在各个企业的犹豫之间,市场份额已经悄悄地丢掉。近两年国内比较成功的鸿翔和联创,除了品种,更多是赢在广告和地推和会议很好结合的组合拳上。
  (7)这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代。既然改变不了世界,我们就得学会改变自己。
  没有后台,我们拼不了爹,没有背景,我们也拼不了央企。依靠自己也要学会战胜自己。正视困难,也要突破自己。同时行业低迷也要学会内敛自己。2018也许还会有央企间的并购和整合,还会有更多的强强联合的机会。向上努力的企业也同样可以尝试抓住被央企整合或并购的最好契机。好事一旦失去,也许机会再也不会重来。
  (8)经销商们或许不能更多地遇见未来,那么我们就与时俱进地跟对形式,不能落伍。
  缺口的品种当然会赚钱,农民喜欢的品种当然会挣钱。关键是自己如何协调矛盾与纠结中的困惑。盈利和赚钱可以实现人生最大的尊严,但合理合法经营也是最根本的底线。
  (9)市场上不存在十全十美的品种,但一定会有最适合自己的营销模式。
  上一年种业寒冬可能会冻坏一批企业和经销商,同时当前市场的大环境可能也阻挡了一批健康守法企业的良性发展。我们都别妄自菲薄,历史的经验告诉我们“人间正道是沧桑”。乌云遮不住太阳,终会迎来属于自己的艳阳天。与天斗与地斗不如我们逆势突围战胜对手,英雄不问出处,销售最注重看结果。
  (10)冷眼看待明年的种子市场:虽然发展是硬道理,但活着与存在尤其重要,逆势增长是大家共同追求的目标。
  世上本无事,庸人自扰之。用冷静的思维看市场,用拼一个美好未来的心态做市场,用强者无畏的思想建团队。但凡努力,能战方能打赢。2018种子市场,不悲不喜便是晴天。前路漫漫,且行且珍惜!行者无疆,致敬所有辛勤付出的种业奋斗者!

作者:杨大海    来源:农财网种业宝典     编辑:bianji2    讨论:[农业论坛]
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